Pot ser que la crisi econòmica
i els capritxos del calendari festiu hagin propiciat que més d'un esgoti l'entrega dels regals de Reis a l'espera d'ofertes més assequibles.
Però d'acord amb l'opinió de molts professionals del comerç, la planificació no forma part de la psicologia de la festa consumista postnadalenca. L'impuls emocio-
nal predomina sobre les decisions meditades a l'hora de realitzar les compres, segons un estudi elaborat per la consultora RMG & Asociados. L'informe, que recull les
opinions de més de ??? professionals del sector, conclou que gairebé el ??? dels consumidors basen les seves decisions de compra en impulsos, abans que en la planificació.
Els compradors racionals només representen el ??,??? del total. Les dones són el col·lectiu més donat a deixar-se emportar per l'impuls en etapa de rebaixes. Així ho opina el ??,?? de les persones consultades. Les rebaixes són sens cap tipus de dubte l'imant perfecte per a aquest tipus de reaccions. Les ofertes i promocions són els factors que més influeixen en el que s'anomena "compra compulsiva", fins arribar a un ??,???.
Isabel Cosme, presidenta de la Confederació d'Empresaris del Comerç Valencià (Cecoval), sosté, no obstant això, que cal analitzar en quina mesura la crisi ha modificat els hàbits de consum. "Si ho comparem amb altres anys, notem que el consum més meditat tendeix a ser major que abans de la crisi". Cosme apunta que les limitacions dels pressupostos domèstics porten molts consumidors a localitzar la peça o complement que desitja i esperar les rebaixes per adquirir-lo, confiant en la sort que segueixi formant part de les existències de l'establiment. "Si l'has vist prèviament vas a les rebaixes i mires si tenen la teva talla. Cal saber que en les rebaixes no està tot disponible, perquè la seva essència són els sobrants", afirma. Conscients d'aquesta circumstància són moltes les botigues i centres comercials que estan apostant per encarregar compres majoristes a baix preu amb l'objectiu que la demanda específica de re-
baixes els permeti obtenir marges, encara que siguin menors.
Compra impulsiva
Cosme considera que la compra impulsiva i poc racional és més evident en els grans centres comercials i grans superfícies, perquè el ventall de productes és major. "Això és veritat, i també que la psicologia influeix molt en la forma de vendre. En el comerç urbà optem per la fórmula de l'assessorament perquè el consumidor trobi de veritat les oportunitats en rebaixes i s'emporti a casa el que estava buscant, convençut d'això i sense dubtes". Comprar el que es necessita o no tenir en compte els descomptes també forma part de la cadena de decisions. El ??,???
dels professionals consultats pensa que el consumidor té tendència a comprar el que necessita si s'ofereixen ofertes interessants, encara que no es tracti de les marques tradicionals. No obstant això, el ??,??? opina que en moltes ocasions es compren productes que no es necessiten pel simple fet que hi ha ofertes irresistibles. El ??,??? destaca que malgrat ser molt publicitades, en la majoria dels casos les rebaixes són fictícies, encara que són majoria els que confirmen que el descompte existeix, i més ara que, en plena crisi, molts establiments no venen tot el que volen i aprofiten les rebaixes per desprendre's d'existències. Així ho opina el ??,??? de les persones que han participat en l'estudi de rmg&associats.
El sector tèxtil és l'estrella de les rebaixes. El ??,?? els professionals del comerç creu que és el més beneficiat pel període de descomptes. Per darrere hi ha els electrodomèstics, la llar i el moble i la in-
formàtica. Els directius del sector creuen que les rebaixes tenen més èxit a les grans superfícies (??,???) i als centres comercials (??,???). No obstant això, el petit comerç no té la batalla perduda. El ??,??? dels enquestats pensa que el seu èxit dependrà de la forma de
gestionar el punt de venda. Isabel Cosme ho té clar. "Nosaltres donem confiança al client. Hi ha una part que no és empresarial", afirma.
