Albert Vinyals · Professor de Psicologia del Consumidor

«El Black Friday és una fabrica de frustració i infelicitat»

Albert Vinyals, professor a la Universitat de Comerç (Escodi) ens insta a pensar què hi ha darrere d'un producte rebaixat , què implica

24.11.2016 | 15:05
Darrere d´un producte rebaixat, a algú li han de rebaixar el sou.

Vinyals sosté que la diferenciació constitueix la millor estratègia que pot aplicar el petit comerç per reeixir en un sector altíssimament competitiu. I subratlla el paper que juguen les emocions en la decisió final de compra.

En el seu bloc personal, aquest expert identifica la «neofília» com «la síndrome que pateixen les persones que busquen tenir les últimes novetats». Un comportament habitual en els consumidors de tecnologia, però que també passa, per exemple, en la moda o en els viatges. És la «passió per allò últim».

Viuen molts «neofílics» entre nosaltres?

Sí. De la forma en què hem après a consumir, de la manera que ens han ensenyat, es pot dir que la gran majoria de consumidors, en una categoria o una altra, som «neofílics». Qui no cau en temes de moda, ho fa en temes de tecnologia o en l'últim viatge que s'ha posat de moda. Per una qüestió de supervivència exagerada hi ha passió per allò últim. I si li sumem que estem bombardejats per la publicitat... Però «neofília» és una etiqueta, no una patologia.

Després de la «neofília» ve la compra compulsiva?

Podria anar lligat, però no té per què. Ara, sí que algú que es preocupi molt per estar contínuament «actualitzat» pot derivar cap compres més compulsives, cap a un grau més patològic.

Black Friday, Cyber Monday, rebaixes, pares Noel, Reis... Els paradisos dels «neofílics»?

I fàbriques de frustració i d'infelicitat quan no pots tenir allò que voldries. De mitjana, aquest any, arribarem a una despesa d'uns 700 euros per família en la campanya de Nadal, quan l'any passat estàvem a 685. En un país com Alemanya se'n gasten 500. Comptem, doncs, fins a quin punt som consumidors aquí.

Internet és la plataforma perfecta per a aquestes campanyes?

Internet ha fet que es normalitzi això d'anar comparant per trobar un producte rebaixat.

Demà és el Black Friday. Em recomana que aprofiti les ofertes?

Al consumidor representa que tot això el beneficia. Però a vegades és interessant pensar què hi ha darrere d'un producte rebaixat, què implica. A algú li han de rebaixar el sou, ja sigui per part del venedor, del fabricant o del distribuïdor. En ocasions convé pensar, qui s'ho pugui permetre –no perdem de vista que tenim un 20% de població que viu en el llindar de la pobresa–, quins beneficis reporten aquestes rebaixes. Potser comprar en un comerç de proximitat del barri et faria sentir molt millor. És allò del low cost, high trash: allò molt barat et dura molt poc. Una fórmula que alimenta la roda de la insostenibilitat.

Pensem poc abans de comprar?

Sí. Som poc conscients. Convé pensar què hi ha darrere d'un producte, qui el fabrica, qui el ven, a qui es beneficia comprant-lo.

Per què el consum genera plaer?

Perquè en la nostra societat tenim la falsa creença que la felicitat s'aconsegueix mitjançant el consum. Els nostres models d'èxit són persones que demostren el seu triomf a base de comprar un gran cotxe, una gran casa... tipus Cristiano Ronaldo i molts futbolistes. La felicitat, en realitat, ens la dóna tenir les necessitats bàsiques cobertes i, a partir d'aquí, anar consumint més el que ens acaba aportant és més infelicitat. Quan més coses tinc, més en necessito.

Podria descriure el perfil del que vostè defineix com a «consumidor conscient»?

Són aquelles persones que analitzen què hi ha darrere de l'acte de compra. No podem ser cent per cent compromesos, ni cent per cent conseqüents, però sí conscients de què hi ha al darrera del que fem. I en la mesura del posible fer petits gestos.

Representa que la crisi ens ha ensenyat a comprar millor i més barat. Ens n'oblidarem aviat?

És un hàbit que ens beneficia i que ens representa poc esforç. A la crisi, s'hi ha sumat internet, que ens ha acostumat a comparar. Són conductes que es poden quedar molt de temps. En aquest context creix el perfil del consumidor conscient, el que compra en funció dels valors, més al nord d'Europa, però aquí també.

Sosté que les campanyes generalitzades de descomptes juguen a favor dels grans. Per què?

Són els que es poden permetre fer les rebaixes constants, sobretot pels volums de negoci. Poden reduir costos en la producció, en la cadena de distribució i en la de venda.

I el petit què pot fer?

Oferir coses que no et poden donar les grans companyies: una venda més emocional basada en la proximitat, l'expertesa, els consells.

Posem per cas que vull obrir una botiga: doni'm alguna pista sobre com puc «posicionar el meu negoci», com diu vostè, al «cervell de consumidor»?

Per un costat cal que aprengui a diferenciar-se de la resta, a vendre d'una manera que no ho faci la competència; i evitar donar els mateixos missatges que els altres. Per exemple: si tothom parla de Black Friday, vostè de Dijous Negre. Cal aprendre a ser diferent i tenir en compte que el que ens acaba fent decidir la compra són les qüestions més emocionals. Saber dirigir-se a les emocions del consumidor és bàsic. Un somriure sincer de qui t'aten equival a tenir guanyada mitja venda. I cal tenir cura de la comunicació.

Compartir a Twitter
Compartir a Facebook

Economia

Investigadors d'Eurecat, en una imatge d'arxiu.
Tecnologia gironina per millorar l'eficiència dels parcs eòlics

Tecnologia gironina per millorar l'eficiència dels parcs eòlics

Un projecte del Parc Científic permet a les empreses optimitzar els processos per obtenir aquest...

Els residus de les empreses gironines es redueixen tot i la recuperació econòmica

Els residus de les empreses gironines es redueixen tot i la recuperació econòmica

Les deixalles generades per la indústria a la demarcació arriben a les 337.000 tones i suposen...

Es creen a Girona 32 empreses de persones amb risc d´exclusió

Es creen a Girona 32 empreses de persones amb risc d´exclusió

El programa d'inclusió sociolaboral «Incorpora» de La Caixa permet la creació de petites...

El PIB de la Unió Europea manté un creixement del 0,6% entre abril i juny

El PIB de l'eurozona i de la Unió Europea (UE) va mantenir el seu creixement sense grans...

Enllaços recomanats: Premis cinema