«La gran competència que tenim són les àvies, elles cuinen millor»

Els primers van ser anys molt difícils, no podíem amb tot. Ni tan sols cobrava sou. Però em va passar com al fang quan el fiques al forn, que es fa dur. Fins el 2001 no van començar a anar les coses raonablement bé. I el 2003, a casa de la meva xicota, vaig veure que s'anunciava el compromís a la tele. Li vaig dir: si venc el capó en les celebracions, perquè és on hi ha el consum, en aquest banquet hi ha d'estar. No et dic la cara amb la que em va mirar, però jo m'ho vaig creure des del primer minut. Només ho vaig explicar al meu soci i l'equip més pròxim. Algú va dir: ¿i si surt malament? Vaig contestar: no ho pensarem, ha de sortir bé. Sempre he tingut sort, l'he perseguit i m'ha trobat treballant. La concessió la van donar a Jockey i la sort és que ja era client nostre. Però calia convèncer-los i per això vam fer fins a 29 reunions. Teníem molt al nostre favor. El primer era un bon producte, però també que era políticament correcte per a totes les cultures. És fàcil repartir-lo entre 3.000 comensals i té al darrere una gran tasca social. Un alt percentatge de les persones que treballa a l'obrador de Cascajares té algun tipus de discapacitat i la Casa del Rei ho va triar com la millor opció precisament per això. Al març m'ho confirmen i m'encarreguen 600 capons. Per si de cas, en vaig criar 800. Em van advertir que si se sabia abans del casament canviarien el menú, així que vam ser molt discrets. Només dos dies abans ho vaig explicar al meu pare i em va espantar. Em va dir: has de posar seguretat a aquests capons, ¿t'adones que si pateixes un atac de bioterrorisme pots matar la gent més important del món? Com que no tenia diners, em vaig quedar amb ells fins que, personalment, els vaig posar a palau. I tot va sortir bé. Però me'n quedaven 200. Així que els vaig ficar en caixes de porexpan amb gel sec i una nota explicant què era el capó de Cascajares i que deia: si vostè no està convidat al casament dels Prínceps, podrà menjar el mateix. Els vaig enviar a 200 periodistes el 22 de maig. Ho van explicar a la tele i vam passar de ser una empresa desconeguda que venia en restaurants a una empresa en la qual, quan vaig arribar el dilluns a la fàbrica, hi havia més de trenta persones esperant la porta. Els venia capó cru, com a palau, però, és clar, a les cases no hi ha mitjans per preparar-lo i comentaven que no era tan bo com es deia. Així que vaig demanar permís a la Casa del Rei per comercialitzar el plat amb la mateixa recepta. Es van portar fenomenal, ens van dir que sí. Aquell mateix any, al novembre, ja vam projectar la venda de mil capons per Nadal.

D'aquí, a no parar de créixer.

No, no va ser fàcil. Sempre ens havíem dirigit a la restauració. El mercat de la venda particular era totalment diferent. Aquesta sort que sempre ens ha perseguit fa que, en uns premis, al novembre, a Valladolid, el corresponsal de l'agència Efe de Castella i Lleó, que havia rebut un dels 200 capons, ens pregunti què tal va el projecte. I li dic que ens havíem ficat en un embolic perquè teníem mil capons cuinats per Nadal, però no teníem a qui vendre'ls, perquè aquest canal no estava obert. Em va trucar després del pont de la Constitució i em va dir que treuria dissabte un teletip per explicar que es venien capons del casament dels prínceps «en línia». Tot i que havíem reservat el registre, no teníem ni pàgina web. En quatre dies, la vam fer: sortia una foto de pantalla de la caixa i a sota un telèfon de comandes. Dilluns no parava de sonar. A l'any següent en vam fer 3.000 i al següent 9.000 i l'altre 18.000. Sempre eren menys dels que ens demanaven. Sense aquesta venda nadalenca, possiblement Cascajares no estaria aquí. Nosaltres estàvem en els cinc millors restaurants d'Espanya, però amb la crisi aquest negoci va baixar moltíssim, es va quedar el 2013 en el 33% del que era el 2007. I gràcies a la venda de caixes de Nadal, l'empresa no va fer fallida. Ara venem meitat en hostaleria, meitat en alimentació.

Es podrien haver quedat amb els capons, això és viure a la vora del precipici.

És el que sempre m'ha agradat. Viure a la vora del precipici suposa això, però quan no fas res és quan caus. En cinc anys, vam pultiplicar Cascajares per sis. Vam passar de dotze empleats abans del casament a 36 i de facturar un milió a sis. A la primera fàbrica, havíem demanat el 1998 al banc 180.000 euros per muntar-la, ja no hi cabíem. Ens va tocar tornar, amb 34 anys que teníem, a demanar dos milions i mig. El de Riscos havia de seguir de baixa, perquè ens ho van donar. Hem hagut de treballar moltíssim per tornar-ho i la sort que hi va haver anys molt bons.

I molt dolents.

Hi ha hagut de tot, però sempre intento veure el costat bo de les coses. El 2007 ens anava fenomenal, l'empresa tenia prestigi i tot el que fèiem ens ho compraven, no estàvem acostumats a guanyar tants diners. I, com que estava de moda, vam decidir fer un pla estratègic per saber on volíem anar en tres anys. L'objectiu era facturar 18 milions i tenir part del nostre negoci a fora. Així que Paco i jo ens n'anem a Washington, al restaurant Jaleo, a conèixer al xef José Andrés. Sempre hem somiat més que hem dormit i pensem: si hem estat capaços de vendre 70.000 caixes de capó de Cascajares per Nadal, als Estats Units, que es venen 48 milions de galls dindi per Acció de Gràcies, per què no farem el mateix ? José Andrés no ens coneixia, però li vam caure simpàtics, ens va convidar a dinar, ens va donar uns consells que mai se'ns oblidaran i ens va dir que si muntàvem Cascajares a Amèrica ens ajudaria. Vam mirar a Mèxic, Estats Units i, al final ens vam inclinar per Canadà perquè el govern del Quebec ens va ajudar. Ens van deixar una planta de producció perquè poguéssim gastar els diners en fer la xarxa de mercat. 2008 va ser molt dur, però apassionant i, el 2009, encara que a nosaltres ens anava bé, a Espanya ja estàvem en una important crisi. El 2010, havíem de decidir. Podíem haver-nos retirat de la vora del precipici, ficar-nos terra endins, oblidar-nos de la nostra il·lusió de fer les Amèriques i quedar-nos aquí. Li vaig dir a Paco: si no ho fem ara que tenim 38 anys, no ho farem mai, tenim el dret a equivocar-nos. I ens en vam anar. Ha costat, però actualment les vendes del Canadà suposen un terç de la nostra xifra de negoci i crec que és la part que té més possibilitats de créixer i molt ràpid. Allà hi ha 250 milions de consumidors que tenen diners i se'ls gasten, estan desitjant tastar coses noves. El 2011 ja vam muntar una planta de tres milions de dòlars i hem fet la segona i la tercera fase del pla de negoci. El 2018, hem ampliat per poder vendre a més canals, més productes i més territori i ara mateix és una empresa consolidada. Just abans de la crisi, exportàvem un 5% fora d'Espanya. Avui és un 66%. M'alegro d'haver internacionalitzat Cascajares, perquè ens ha canviat la manera de pensar, de veure el negoci.

Ara la gestió és menys intuïció i més professional?

En mi, és un 99% passió i un 1% intuïció. M'agrada fer coses diferents, però he de reconèixer que la mida i el tipus d'empresa ja exigeix ??un equip tremendament professional que té molt de cap, no es poden fer viratges bruscos. Ara estem en dos continents, podem abastar grans mercats. Als europeus els donem solucions americanes i viceversa. Allà venem garrí de Segòvia i Àvila i a Espanya el producte més venut és una recepta de galtes que vam desenvolupar al Canadà. La innovació viatja molt bé i ràpid.

Quin paper han jugat personatges com Santiago Segura, que va treure el seu capó a Torrente, o el xef José Andrés?

Per a un bon plat calen molts ingredients i tots són importants. El fonamental és l'equip directe i els prescriptors. A José Andrés el vaig trucar moltes vegades. I no aconseguia trobar-lo després d'aquella trobada que havíem mantingut a Washington. Però, per aquesta sort que sempre ens ha acompanyat, l'estiu de 2011, l'últim dia de les vacances amb la meva família, me'l vaig trobar a la platja de Zahara de los Atunes. Vaig llençar el llibre que estava llegint i vaig sortir corrent al seu darrere. Ens va convidar a sopar a casa seva i, com que ja no teníem hotel, vam haver de dormir amb dues nenes petites a la cambra de la roba blanca. Aquella nit, vam arribar a un acord perquè ens fes la recepta del gall dindi d'Acció de Gràcies. I després, una persona que ha estat molt més que un prescriptor: el meu cosí, Josemi Rodríguez-Sieiro, que sempre ha recomanat a la gent que vol sopar bé per Nadal que mengi capó de Cascajares. Ens ha ajudat moltíssim. Aquests comentaris ens han anat donant personalitat, notorietat. Jo sóc partidari de mirar el detall i he après que cal ser diferent per intentar ser imprescindible. Si ets exactament igual que un altre pots desaparèixer, un altre ocuparà el teu espai i no es notarà que faltes. Si aconsegueixes fer alguna cosa diferent, estaràs aportant un valor a la societat i llavors et necessitarà. La nostra competència són les àvies de més de vuitanta anys, que compren un gall dindi al supermercat i cuinen molt millor. Però les més joves ja no es volen ficar a la cuina per Nadal, sinó gaudir dels seus néts o prendre una copa amb els seus amics i aquest és el nostre èxit, que cada vegada hi ha més gent que no pot, no vol o no sap cuinar. No els podem decebre, hem de fer-los les coses fàcils i mantenir una línia ascendent. Jo vull que aquest dia que tenen moltes coses a fer Cascajares els regali temps.

Torna la moda del menjar sa, i de cuinar a casa...

M'encanta! Aquesta tendència, que ha vingut per quedar-se, ens ha donat la vida. La gent ha de tenir coneixement del que cal menjar, de la diversitat de productes que dóna el camp. Apostant per fer-ho des de zero o semielaborat i, sobretot, per la qualitat. Nosaltres fem el que han fet grans cuiners com Ferran Adrià, Joan Roca o Sergi Arola: la cocció al buit. Fiquem la carn amb una preparació prèvia en una bossa de buit i ho cuinem dins a baixa temperatura. El conservant és la calor. El nostre producte és net, de primeríssima qualitat i la pasteurització és la que li dóna una data de caducitat d'un màxim de noranta dies. Apostem pel menjar sa perquè és el futur.

La diversificació amb la caça, el porc o la vedella els ha ajudat a trencar l'estacionalitat en les vendes?

L'estacionalitat no és bona per a cap negoci. El 2014 ens vam adonar que el Nadal pesava massa. Cobrem sou tots els mesos, així que calia generar rendibilitat cada mes. La internacionalització ens ha ajudat i també l'aposta per la restauració: fem productes per a cadenes de restaurants o línies aèries. Ha portat temps, però amb 25 anys ja, confien en nosaltres. Tot es tasta i s'analitza per assegurar que el que surt d'aquí és cent per cent segur. I el Nadal segueix sent importantíssima, hi ha un departament que comença a preparar-lo després de Reis, perquè no es pot fallar a cap client. Però vam arribar a vendre en aquesta data un 50% i ara és el 25%. Cal planificar tota la producció. Des del 2001, que ja no podíem amb tot, ho externalitzem, però exigim una forma de criar els animals i, gràcies als nostres col·laboradors, aconseguim el mateix producte o millor, perquè es fan especialistes. Nosaltres ens hem fet experts en la innovació, l'elaboració de receptes i la comercialització.

La indústria agroalimentària és, al costat de la cultural, el futur de Castella i Lleó?

Sens dubte. Som la solució o part de la solució a la despoblació. Jo crec en Castella i Lleó, té un potencial brutal. I a l'administració sempre li dic: deixeu-nos fer! A nosaltres, la Junta de Castella i Lleó ens ha ajudat, s'estan fent coses bones. Els empresaris hem de explicar el que som abans que altres expliquin el que no som. Hem nascut per generar riquesa i treball, acomiadar una persona és una tragèdia, un fracàs personal. La riquesa no ve de les administracions, ve de les empreses. Si en una unitat familiar una persona es dedica a la terra i una altra treballa en una indústria com Cascajares, el matrimoni s'establirà al camp i els seus fills aniran a l'escola del poble i hi haurà nens. Si en comptes d'enviar totes les nostres vaques al Líban, transformem l'animal aquí, com fan a Guijuelo, que és un exemple d'èxit, i després el venem, aquesta riquesa es queda.

La marca de qualitat que va llançar la Junta els ha ajudat?

Ha ajudat als que hem volgut ficar-nosa dins. Sóc partidari de paraigües que englobin aquests productes, però, això sí: «Tierra de sabor», marca Espanya. Hem de pensar en gran i apostar per coses que ens facin grans, i Espanya té marca, la imatge que es menja bé.

La regulació és una cursa d'obstacles?

L'Administració intenta convèncer-nos que cal guanyar mida i té raó. El sorprenent és que després et penalitzen quan ho fas. Quan arribes a 6 milions de facturació i 50 llocs de treball, et canvien una sèrie de coses per a mal. Hi ha moltíssima més burocràcia. Segur que tenen moltíssims motius per fer-ho, però molts decideixen quedar-se als 6 milions perquè créixer més els complica l'existència. N'hi ha d'enrevessats que diuen: aquest vol vendre més barat i explotar al treballador. No! Hem de ser més competitius i per això no cal pagar menys, sinó vendre més. Lluitar per preu és una mort garantida, perquè sempre hi haurà un altre que ho faci més barat. Cal donar qualitat i després un bon preu.

Aprofiti i faci una carta de peticions als nous governs.

Que ens deixin fer. Sobretot, eliminant burocràcia absurda. I, després, és un plaer pagar impostos, ho dic de debò, hem de col·laborar, però no ens poden asfixiar. L'impost de successions està bonificat en l'empresa familiar, però seria una tragèdia que arribés un nou govern i tragués aquesta bonificació. Si jo desaparec, la meva dona i la meva filla haurien de pagar als sis mesos tres o quatre milions d'euros per heretar l'empresa. Són impostos injustos, perquè pateixes un càstig sobre el teu estalvi. Estem desitjant pagar, però el que és just i, això sí, que no es malgasti, que s'empri per generar valor per al ciutadà. I, després, que s'aposti per l'I + D + I. A nosaltres la innovació ens ha salvat el coll més d'una vegada. Caldrà retallar perquè no hi ha diners, però no es pot fer taula rasa: hi ha coses que no toquen i altres en què cal pujar la inversió al 200% perquè en aquest moment cal.

Aquesta entrevista forma part de la sèrie «Els que deixen empremta», un projecte conjunt de Prensa Ibérica i KPMG per donar a conèixer les opinions de destacats empresaris familiars del país i que culminarà amb la publicació d'un llibre.