El món ha canviat. Qualsevol procés productiu s'ha vist sacsejat per l'impacte de la digitalització i la globalització. Les velles receptes ja no serveixen. I fins i tot als oficis més tradicionals, més lligats a les habilitats personals, la revolució desafia qualsevol certesa. Una professió tan antiga com vendre, que no és una altra cosa que seduir i convèncer, s'enfronta al repte d'adaptar-se als canvis de l'última dècada. «El xerraire ha mort», sentencia el consultor Jorge García. Aquest expert amb una llarga trajectòria a la multinacional Procter & Gamble i l'institut tecnològic Itene acaba de publicar al costat del també consultor i professor a l'Autònoma de Madrid (UAM) Rafael Machín El viatge dels supercomercials (Fuerza Comercial, 2019).
«L'objectiu era generar coneixement per ajudar una professió que ha tingut sempre el biaix de poca base tècnica. És una àrea de l'empresa generalment desprestigiada, i canviar aquesta imatge és el que hem intentat fer des de la Càtedra de l'Excel·lència Comercial de la UAM», apunta García. Així, a partir de 400 entrevistes a professionals i directors comercials d'empreses de tota grandària han elaborat una tipologia de professionals (tribus comercials), així com un decàleg de virtuts del bon comercial. Tot té origen en una premissa: el client ha canviat. És un «superclient», format, informat, amb les idees més clares, i que busca no un producte sinó una solució. Des d'aquesta nova realitat ja no n'hi ha prou amb saber comunicar, «cal saber escoltar, per adaptar-se i oferir una solució personalitzada al client», explica. És una de les característiques del nou «supercomercial», que ja no parla per parlar, sinó que pregunta les qüestions rellevants, té un mètode de treball, constant i estructurat, i optimitza el seu temps. Són virtuts lligades a la professionalitat que es poden treballar. Amb unes altres es neix, com la tenacitat, la passió pel que es fa, la innovació buscant solucions per arribar al client i l'honestedat. És quelcom que també ha canviat, fruit també d'una professionalització de les empreses: el 80% dels directors comercials rebutja els professionals que venguin costi el que costi.
