Després de 9 anys a la companyia, i amb una pandèmia pel mig, Ferran Ribalta (Barcelona, 1985) concentra els seus esforços a aconseguir una estructura a l’empresa capaç d’anar-se adaptant al canvi constant i a ampliar la divisió de cosmètica que acaben d’inaugurar amb l’aigua micel·lar Pure115 by Sant Aniol.
Des del 1993, Sant Aniol embotella aigua d’origen volcànic. Com sorgeix la idea d’entrar al món de la cosmètica?
La diversificació sempre ha estat dins de l’ecosistema de Sant Aniol. Participem en diferents empreses i hem generat diverses spin-off. Tenim projectes com Bendita, que és una aigua amb alcohol i gas. Tot i això, entrar a la cosmètica va sorgir de forma curiosa. Fa molts anys que exportem al Japó, una cultura on el culte a la bellesa és extraordinàriament alt. Un dia el distribuïdor que hi tenim ens explica que les propietats oligometàl·liques de l’aigua de Sant Aniol són especialment òptimes per netejar-se la cara i que una part del consum que fan de les nostres ampolles és per a neteja facial. Al principi, vam quedar al·lucinats, però d’aquí va començar a germinar la idea que s’acaba en la producció d’aigua micel·lar, que bàsicament és la nostra aigua mineral natural directa de la natura, a diferència de les aigües filtrades i tractades de la resta de productes.
Quin pes hauria d’adquirir la nova divisió cosmètica dins la companyia?
Amb l’aigua micel·lar vam començar a principis del 2022. No tenim històric i és una incògnita quin paper jugarà en el volum de negoci de la companyia. Sí que hem vist amb claredat que cal dotar d’una mica de múscul comercial aquest projecte. Vam començar a treballar amb l’aigua micel·lar perquè era el que orgànicament tenia més sentit, però és evident que hem d’ampliar la cartera. Cal ampliar la divisió i oferir a la marca Pure115 altres productes que l’acompanyin com cremes i sèrums.
Per a quan?
Vendrem cremes i sèrums al costat de l’aigua micel·lar després de l’estiu.
El canal de distribució serà el mateix?
La idea inicial era fer-ho a través de les farmàcies, però en aquests primers mesos hem après que és un canal de venda molt complicat. En primer lloc, perquè és un sector que desconeixem i on hi ha grans players que acaparen la majoria de productes de farmàcia. No controlem aquest canal i hem decidit desestimar-lo. A més, en segon lloc, aproximadament el 70% de les vendes de productes per a la cura de la pell a Espanya es fan a supermercats. El 30% restant està molt fragmentat perquè n’hi ha una part que es ven en línia, que no és gens menyspreable, i una altra part en centres especialitzats, parafarmàcies, centres d’estètica, etc.
Es podran comprar els productes Pure115 al súper?
Sí, la idea és gravitar i forçar aquest canal. De moment, hem posat una mica el fre de mà perquè ens agradaria dotar l’aigua micel·lar de consistència, de família de productes al lineal perquè també hi pugui haver rotació. Té tot el sentit del món que tinguem els nostres articles en cadenes com Caprabo o Bon Preu, per exemple. En aquest sentit, estem redirigint tots els nostres esforços al canal alimentació.
Com s’ha viscut a Sant Aniol la pandèmia?
L’any 2020 va ser absolutament nefast: vam perdre facturació, vam perdre diners i va ser un embolic organitzatiu. L’any 2021 va ser de transició. Estem millorant respecte l’any anterior, però no acabem d’aconseguir resultats positius. És un any que és com una muntanya russa. A partir del mes d’abril tot comença a animar-se, però a l’últim trimestre, tot i que les vendes es mantenen, comença l’impacte de l’augment de costos per tot arreu.
Pateixen manca de subministraments?
A l’efecte postpandèmia se li ha sumat la guerra: ha pujat el preu del cartró, de l’alumini, dels derivats del plàstic, de l’energia, del gasoil... de tot. Són increments de preus d’entre el 15% i el 20%. És com la tempesta perfecta. I el problema greu és que sí: la manca de subministrament en alguns materials és total. El vidre és un dels casos més flagrants.
Repercuteixen l’encariment en el preu final del producte?
Sí, sí, no hi ha cap altra opció. Hem de repercutir l’encariment de la producció en el preu final. M’encantaria no fer-ho, però si no és així, venem per sota del cost de producció. En cada ampolla venuda perdríem diners, no té sentit produir llavors.
Ho noten a les vendes?
Les vendes van bé. El primer trimestre vam créixer un 68%, un percentatge absolutament extraordinari. També és cert que el primer trimestre del 2020 va ser molt dolent. És possible que acabem l’any amb un increment del volum de negoci de prop del 40%. Cal tenir en compte que és un sector on la crisi impacta de manera important. La percepció és que l’aigua embotellada és una comoditat. Si obres l’aixeta, hi ha aigua, per tant és relativament fàcil substituir-la si hi ha dificultats econòmiques. De fet, el primer trimestre de l’any, el que aguanta l’estrebada és la marca blanca i el primer preu. La resta de marques està patint. Som una «rara avis» perquè més o menys anem creixent.
Com s’explica que Sant Aniol continuï creixent aleshores?
D’una banda, hi ha el factor posicionament i, de l’altra, que el consumidor de Sant Aniol és força fidel i som capaços de mantenir-lo. A més, als supermercats havíem entrat molt poc perquè no era el nostre core bussiness, però la pandèmia ens va forçar a introduir-nos-hi de manera accentuada davant el tancament continuat de la restauració. Per això som un «rara avis» que anem creixent. Hi havia marge. Les grans marques que ja tenien molta presència a supermercats estan més estancades.
Quines previsions econòmiques manegen?
Aquest any tancarem un volum de negoci d’uns 10 milions d’euros. Hauríem d’acabar amb Ebitda positiu, però no soc capaç de projectar-lo perquè caldrà veure com acaben les fluctuacions del mercat i l’encariment de l’energia, el gasoil i les primeres matèries. Més o menys el 55% d’aquesta facturació l’hauríem de fer amb l’hostaleria i el 35% amb l’alimentació. L’exportació suma el 10% restant.
I en el futur pròxim?
Si en alguna cosa ens ha canviat la pandèmia és que ja no pensem tant a projectar, sinó a estar preparats per al proper imprevist. Sens dubte, un dels grans aprenentatges és la flexibilitat interna, hem d’anar pivotant constantment com fan moltes start-ups. Quan va arribar la pandèmia, el 80% de la nostra facturació provenia de l’hostaleria.
Tenen algun objectiu nou al mapa?
És complicat. Hi ha objectius, però no sé si serà un any per aconseguir-los. Treballem molt amb la Xina, que ha patit lockdowns molt estrictes. Exportem a 27 països, entre ells el Japó, els Emirats Àrabs, els Estats Units i el Regne Unit. Aquest any hem entrat a Cuba, a una part del nord d’Àfrica, Corea i Mèxic. L’exportació ens permet dotar de credibilitat el nostre posicionament prèmium. Sant Aniol és l’única aigua mineral natural d’origen volcànic de la península Ibèrica.
