5 consells amb Jaume Sanabras, sobre resiliència, confiança i visió de futur

“En el pitjor dels casos, sempre podria fer de cambrer.” Jaume Sanabras, fundador i president de Marlex i patró i vicepresident de la Fundació Farinera Girona, recorda així la reflexió que el va convèncer per deixar una feina estable i crear la seva pròpia empresa. Amb dos fills petits i un bon càrrec de responsabilitat a Casademont, sabia que era una decisió arriscada. Però va assumir que, si el projecte no funcionava, sempre trobaria la manera de tirar endavant la seva família. Acceptar el pitjor escenari i confiar que seria capaç de tornar-se a aixecar és el que li va donar la tranquil·litat per començar.

Sanabras assegura que l'emprenedoria és una decisió que es construeix amb el temps, alimentada per un caràcter inquiet, la confiança en un mateix i la voluntat de crear alguna cosa amb impacte. Avui, dins del cicle "5 Consells", comparteix els aprenentatges que li han deixat més de trenta anys construint una empresa: la importància de resistir, generar confiança, apostar pel talent, mantenir una actitud positiva i treballar sempre amb una visió de llarg termini.

Consell 1. La resiliència és la qualitat més important d'un emprenedor

Per a Sanabras, emprendre no consisteix a tenir bones idees, sinó a ser capaç de resistir quan les coses no surten com esperaves.

Els primers anys de Marlex li van ensenyar una lliçó molt clara: “De cada deu empreses que visites, probablement només dues et demanaran una proposta i només una acabarà convertint-se en client.” Això significa que, només entre un 5% i un 10% de les visites acaben generant negoci. Per això, diu, la clau és entendre que el rebuig forma part del camí i no cansar-se mai de continuar picant portes.

“Hi ha clients que hem tardat quinze anys a aconseguir. L'encant és que no ens hem cansat mai de visitar-los.” El seu antic cap, Jaume Casademont, repetia una frase que encara avui recorda: “No hi ha client a la vida que resisteixi la visita 101.”

Però aquesta perseverança no consisteix només a vendre. Es tracta de construir relacions de confiança al llarg del temps: mantenir el contacte, compartir un article que pugui ser útil, felicitar un client per una fita o simplement interessar-te per com li van les coses, encara que no hi hagi negoci immediat. Així, quan un dia necessiti ajuda o el seu proveïdor li falli, és molt més probable que siguis la primera persona en qui pensi.

Consell 2. Les dificultats formen part del camí: no perdis mai la convicció

Un dels moments més difícils de la seva trajectòria va arribar amb la crisi del 2009. Marlex venia d'una etapa de fort creixement quan, de sobte, la facturació va caure prop d'un 70%. “Semblava que s'ensorrava tot.”

Malgrat la incertesa, van aguantar. Van adaptar-se, van resistir i van continuar treballant. Anys després, mirar enrere i comprovar que havien superat aquell moment és una de les satisfaccions més grans que li ha donat l'empresa.

Per això insisteix que la clau és no abandonar mai. “Aguanta, aguanta, aguanta. Si treballes, si tens convicció i no la perds mai, les coses acaben passant. Costaran molt i trobaràs molts obstacles, però això forma part de la vida.” Recomana assumir des del primer dia que els errors arribaran. No es tracta d'evitar-los, sinó de tenir sempre un pla B que et permeti tornar-te a aixecar.

Afegeix que aquesta experiència també explica per què iniciatives com la Fundació Farinera Girona són importants: perquè permeten que els nous emprenedors no visquin aquest camí en solitud, sinó acompanyats d’una comunitat que entén que les dificultats formen part del procés.

Consell 3. El talent és una inversió, no una despesa

Quan se li pregunta què es diria al Jaume de fa trenta anys, la resposta és clara: apostaria abans pel millor talent. Durant molts anys va ser prudent a l'hora de contractar perfils molt potents perquè representaven una inversió important. Amb el temps ha descobert que aquesta prudència, en alguns casos, li va fer créixer més lentament. “Quan fitxes gent bona, la velocitat que agafa el projecte és una altra.”

Ara defensa que incorporar persones excel·lents s'ha de veure com una inversió de futur. Però hi afegeix una condició imprescindible: el talent només té sentit si encaixa amb els valors de l’empresa. “Necessites gent molt bona, però també humil, bona persona i que comparteixi la cultura del projecte.”

Consell 4. Mantén una actitud positiva i decideix el teu camí

Sanabras es defineix com una persona profundament positiva. Li costa veure el costat negatiu de les coses i, fins i tot en situacions difícils, intenta transformar els problemes en oportunitats.

“Una mala experiència amb algú de l’equip pot convertir-se en una oportunitat si saps resoldre el conflicte”, explica. Perquè, un cop superada la tensió, sovint apareix un nou camí i una manera de treballar millor i amb més confiança.

Per això diu que intenta passar pàgina ràpidament, enfocar-se en el futur i no quedar-se atrapat en el passat, amb la convicció que cada etapa, fins i tot les difícils, acaba aportant alguna cosa. Escolta molt a tothom, però té clar que el camí el marca ell.

Consell 5. Pensa a vint anys vista

Moltes empreses planifiquen els pròxims tres o cinc anys. Sanabras creu que això és insuficient. “Les empreses que no tenen una visió clara a vint o trenta anys vista es perden oportunitats.”

Explica que primer cal identificar molt bé quines són les fortaleses del negoci i, a partir d'aquí, imaginar fins on es pot arribar. La visió ha de ser compartida per tot l'equip, perquè només així es converteix en una direcció real. Després només cal seguir el full de ruta i anar complint etapes.

“Potser t'equivocaràs de dos o tres anys respecte al que havies previst. Però això és irrellevant. L'important és no perdre mai la direcció.”

Quan una empresa genera confiança i aporta valor real als clients, assegura que no s'ha de tenir por de pensar en gran. El creixement arriba obrint nous mercats propers al teu i replicant, amb paciència, allò que ja funciona.