El 70% dels potencials compradors adquireix un vehicle nou en el primer establiment que visita i el 80% tanca la compra amb la primera persona amb la qual contacta, segons un informe d'EY. Segons l'estudi, els responsables comercials no només han de treballar per retenir aquest 70%, també per convèncer el 30% restant que no té intenció de comprar a la seva primera visita. Per a això, segons EY, els venedors han d'acompanyar els clients durant tot el procés de compra, ja que resulta imprescindible desenvolupar una oferta atractiva per convèncer el nou consumidor digital.

Segons l'estudi, els líders del sector que millor han sabut adaptar-se al canvi tecnològic comparteixen una sèrie de característiques que els permeten reforçar la seva posició competitiva davant la resta del mercat. Aquests factors s'inclouen en les tres fases que comprèn el procés d'adquisició d'un vehicle: la d'informació, la de consideració i la de compra.

La fase d'informació resulta millorada gràcies a les eines digitals, que aporten més informació sobre el producte a través de diferents canals. Aquestes eines digitals permeten el client comparar diferents opcions de finançament en la fase de consideració. A més, ajuden el client a prendre la decisió mitjançant tècniques com la visió interactiva en 3-D, i experiències de realitat virtual, així com la reserva de proves de conducció.

Finalment, en la fase de compra, els concessionaris possibiliten la reserva online dels vehicles, així com l'emplenament en línia de la documentació necessària. També ofereixen diferents alternatives per al lliurament del vehicle.

Segons el soci responsable d'Automoció i Transport d'EY, Xavier Ferré, el canvi en les preferències dels consumidors és un dels «principals catalitzadors» de la transformació del sector i «obre la porta a noves tendències en els canals de venda que són més tradicionals»

Aquestes tendències obliguen a replantejar els models de negoci, ja que la integració entre els sistemes de transmissió i la penetració dels vehicles connectats proporciona un ampli marge per a la innovació de productes. A més, augmenta la digitalització a través de tota la cadena de valor. El model de negoci ha d'adaptar-se també a la fragmentació de l'ecosistema de mobilitat, en el qual sorgeixen diferents necessitats i nous serveis.