«El principal problema de les empreses a Espanya és que són de mida petita»

Com a gestor que treballa amb empreses, s'aventura a fer un diagnòstic de com està el teixit empresarial espanyol en l'actualitat?

A les empreses espanyoles, la principal àrea de millora és la productivitat. Una cosa que està molt relacionada amb la grandària. L'empresa espanyola seria pràcticament igual de productiva que la dels països més potents del seu entorn a igualtat de grandària. El problema que tenim a les empreses és que la mida és petita. A igualtat de mida, les productivitats són molt semblants. La forma de guanyar-la és guanyar volum. Com més productiva, menys volàtil és en el cicle de negoci una empresa, pot subsistir molt millor als moments dolents. Té més reduïda l'ocupació temporal, és de millor qualitat, i les empreses més productives i més grans augmenten el capital humà.

Per créixer, la primera barrera són els diners

Les empreses grans tenen un millor accés al finançament. I no només facilitat al creixement, també afavoreix l'increment de capital tecnològic, de despesa en innovació i accelera la transformació digital. Segurament és un cercle virtuós. Si guanyo grandària, guanyo productivitat i el fet de guanyar productivitat també m'ajuda a seguir guanyant mida. Des de BBVA creiem que l'empresa no s'hauria de preocupar pel tema finançament amb la liquiditat que hi ha ara. És un moment menys crític que fa uns anys. S'hauria de centrar a guanyar clients i incrementar en competitivitat.

I com actua BBVA perquè s'aconsegueixi aquesta productivitat?

A BBVA volem acompanyar les empreses en el dia a dia ajudant les seves necessitats financeres, que no haurien de ser la seva principal preocupació, i ajudar-les a prendre decisions amb el focus de la productivitat i a guanyar volum.

En resum, les pimes tenen quatre reptes ara mateix.

Sí. Seria guanyar clients, en quantitat i diversificat, perquè això donarà solidesa. Créixer en productivitat i solidesa. I després, l'exportació i internacionalització, perquè aquesta és una de les palanques per guanyar grandària. Tenim dades segons les quals l´1% d'increment de volum fa créixer un 5% les probabilitats d'exportar. Tot va correlacionat. El quart punt seria la rendibilitat, que està associada a aquests tres punts anteriors: créixer en clients, en productivitat i exportació. El nostre punt estratègic és assessorar-los i ajudar-los a superar els seus problemes.

Precisament, un dels reptes més grans de les empreses és fer el salt a l'exterior.

En la internacionalització i comerç exterior, ens apropem a les empreses amb un model de gestió concret i un equip concret, experts en aquest tema. En l'àmbit de gestió concreta financera, tenim un equip de gestors únicament de comerç exterior, que es dediquen a un nombre de clients concrets i finit i els assessoren constantment. Com afrontar una venda en un país, modalitats de pagament i de cobrament, com finançar-ho, garanties de les operacions, etc. L'equip a Catalunya és de deu persones que tracten amb un client determinat i que arriben a un coneixement molt ampli. No és un call center. Està molt ben valorat en els índexs de qualitat. En el sector de les PIMES, moltes vegades no tenen un expert en comerç exterior financer.

Quines són les principals barreres que expressen les pimes per sortir a l'exterior?

Pel que parlem amb clients, depèn de cada empresa. En alguns casos, l'idioma. I un que no surt tant però que és molt important: la por del desconegut, sobretot en temes de cobrament, quan és un tema totalment assessorable; avui hi ha eines per assegurar el cobrament de les exportacions al cent per cent. En alguns casos, el nivell d'inversió per poder sortir. I d'altres, la falta de visió estratègica. Si he de guanyar volum per ser més estable i sòlid, el mercat nacional es queda petit i es concentren els riscos en un mercat.

Com vostè deia, l'exportació és l'alternativa de supervivència de moltes empreses. Quina és la salut financera mínima que ha de tenir una empresa per poder exportar?

Depèn del sector. N'hi ha que necessiten més temps, més assistència a fires. Hi ha productes que s'introdueixen més ràpidament, i amb d´altres cal més insistència. N´hi ha que són més delicats, com els alimentaris, que els clients potencials volen més garanties. De vegades, la inversió depèn del producte que tu estàs tocant o que hagis de distribuir. Un dels ponents de la jornada de dijous diu que va estar tres anys anant a fires i fins ara no ha tingut un retorn fort. En canvi, tenim exemples d'empreses que només amb internet ja fan vendes, sense assistir a fires. Si la venda va més lenta, es necessita més inversió.

Amb la revolució digital, ara és molt més fàcil vendre a fora.

Claríssimament. Tots ho diuen. Però hi ha casos en què poden exportar sense conèixer el client final i n´hi ha d´altres als quals la digitalització, el que fa, és només ajudar.

Què es trobaran els assistents a la jornada del 18 d'octubre que organitzen BBVA i Diari de Girona?

Trobaran tres casos d'èxit en el món de l'exportació que poden ajudar molt altres empreses per guanyar temps i veure com se'n van sortir, conèixer els motius per sortir a l'exterior. Tots aquests assaigs i errors d'altres empreses se'ls estalviaran. A més hi haurà una primera part amb Pep Ruiz amb la importància de la transformació digital per ajudar a créixer.

En què consisteix aquesta transformació?

Els eixos principals són un finançament i transaccionalitat molt àgils i digitalitzar al màxim els processos administratius i de finançament. Al final, digitalitzant aquests processos s'estan fent més productives. És temps guanyat per a l'empresa i els seus equips. Una cosa molt important en l'àmbit del finançament és el model de gestió 5.0. Ara per ara, a BBVA som capaços de donar finançament de forma molt àgil perquè els tenim predeterminats, preestudiats. Però no només amb clients. Totes les entitats avui poden tenir classificats els seus clients. Si no, també amb no clients.

És la feina més complicada.

Ara ens podem apropar a no clients amb anàlisi d'informació pública. A Catalunya, tenim 26.000 no clients als quals tenim predeterminat que els podríem deixar al voltant de 5.000 milions d'euros. És com si a un periodista li donessin una eina per, quan li arriba una informació, saber si és falsa o és autèntica. Llavors ja es pot aprofundir en temes més qualitatius. I això permet ser molt àgil a la concessió de crèdit. A més a BBVA també som pioners a facilitar crèdit sense la presència física de l'empresa. Ja no cal anar a l'oficina i perdre temps. Des de casa es podrà contractar. A principis del 2019 el 80% d'aquestes contractacions es faran en digital.