Aquesta setmana he estat a una fira de Chicago venent paper tissú. A la fira hi participen empreses del sector de la neteja, de màquines que aspiren, màquines que poleixen, enginys que netegen vidres... però també de paper higiènic i paper eixugamans. La fira és de patró europeu, d'Amsterdam i es va fent a Europa i a Amèrica, entre Amsterdam, Chicago i Las Vegas. L'any vinent es farà en aquesta darrera ciutat.
El nostre producte, el tissú, viatja malament perquè té molt volum i pesa poc. Llavors quina és la raó per exportar arreu del món? N'hi ha de diverses. Una és que exportant treus pressió al mercat natural, la península Ibèrica i França i, fent això, es poden tenir els preus una mica més alts. Una altra és que exportar obliga a tenir uns costos reduïts, a ser molt competitius i a tenir cura de la qualitat; per tant, obliga a l'excel·lència. Finalment exportar lluny de casa aporta informació que aquí no hi ha: nous usos del producte, noves maneres de fabricar i comercialitzar, i això sempre és bo.
En el nostre mercat ens trobem que a finals de l'any vinent i a principis del 2018 a la península Ibèrica hi haurà el 22% més de producció que no pas consum i el resultat del desequilibri serà que haurà de tancar més o menys un volum semblant de producció sobrant... o bé destinar-ho a exportació. Ara mateix el canvi dòlar/euro és favorable a l'exportació en àrea dòlar i és una oportunitat per no caure en la batalla de preus que hi haurà quan arribi la sobreproducció. Aquest canvi permet exportar a tot el continent americà, el del nord i el del sud, així com a Austràlia i a Nova Zelanda. Per descomptat l'exportació a Europa és més fàcil pel fre als productes de certes àrees com Turquia, que operen en base dòlar. Per tant cal aprofitar la finestra que s'obre en el proper any, i potser més anys, per exportar lluny i preparar el camí per quan el tipus de canvi vagi a la inversa.
Als Estats Units tot és gran: el país, els edificis, el menjar, la mida de molta gent... tot es fa en gran. Això és bo i dolent alhora. Per un costat pensar en gran aporta economia d'escala i ajuda a obtenir, teòricament, millors costos. Per un altre costat contribueix a posar objectius ambiciosos i ja sabeu que l'ambició i la il·lusió són l'energia potencial que més endavant es transformarà en treball. En canvi pensar en gran sovint aporta fer un ús desmesurat de recursos, com per exemple l'energia i té el risc d'oblidar els petits ajustos i desenvolupaments que finalment configuren un producte diferent. Per tant és bo pensar en gran continuant essent petit.
La primera visita que vam tenir a l'estand va ser d'un nord-americà agressiu que va preguntar: quin preu té una caixa de paper higiènic? Vaig intentar explicar-li que el nostre paper era diferent, que cada rotlle contenia més metres que l'habitual, però va continuar... quin preu té la caixa de 12 rotlles? Com que no ho havia calculat va marxar sense atendre cap més explicació. Ràpidament em vaig dedicar a calcular el preu de les caixes de cada producte. És així: primer volen saber si el producte és interessant per a ells i llavors entren a escoltar les raons i avantatges que presenta. L'americà és un mercat terriblement competitiu, per ser-hi cal tenir un bon preu i, encara més interessant, una innovació respecte als altres. En tots els mercats altament competitius, saturats de producte, cal tenir innovació per destacar, és una cunya d'entrada. En aquest aspecte estem ben posicionats: el nostre producte és d'una capa enlloc de dues o tres que tenen els altres, és igual o més suau i cada rotlle conté molt més metres, sovint el doble, i aquest és un valor que agrada pels mercats institucionals o d'hostaleria.
Poc a poc va anar passant gent de països de sudamèrica com Xile, Argentina, Mèxic, República Dominicana, Colòmbia... interessats en trobar una alternativa al seu país, sovint dominat majoritàriament per una sola companyia multinacional, gairebé sempre nord-americana. Aquesta és una oportunitat per a molts països, on la petita competència no té paper per poder competir amb la companyia dominant.
La lliçó més important és que el món és molt gran, que hi ha mercat per a tothom, que les solucions per a cada país són diferents, que la forma de vendre-hi també (amb un broker o directament), que no s'ha de tenir por a anar-hi, que sovint som competitius i que cal sempre aportar una innovació per posicionar-se.
La indústria catalana és altament exportadora i ven fora el 63% del que fabrica, deixant només el 37% a la resta d'Espanya quan al 2008 era a la inversa. Això ha passat perquè el mercat espanyol va deixar de consumir per la crisi i, ara que torna a consumir, les empreses catalanes poden augmentar la producció seguint venent a l'exterior. Podríem dir que la indústria catalana ha descobert que és bona exportant i s'hi ha sentit a gust, esdevenint, junt amb la Padània italiana, una àrea de fort desenvolupament exportador, en definitiva, una àrea d'excel·lència. Com a anècdota, a la fira només érem dues empreses europees, nosaltres i un client que tenim a França. L'experiència ha estat notable i a ben segur que hi tornarem amb més treball previ fruit del coneixement que hem adquirit aquesta setmana.
