Les estratègies que fan servir els supermercats per vendre més

La temperatura, la música, els colors o la ubicació de cada un dels productes estan especialment pensats

08.06.2016 | 07:18
Les estratègies que fan servir els supermercats per vendre més

Sabies que la llum, l'ordre dels productes i la distribució de les prestatgeries és pur màrqueting? Aquí desvetllem les estratègies que fan servir les grans superfícies perquè compris el que ells volen.

És una tasca que es fa, almenys, una vegada per setmana. En aquests establiments, milers de productes d'alimentació, beguda i neteja 'competeixen' per cridar la teva atenció i, al mateix temps, també es pretén que adquireixis el major nombre d'articles possibles -fins i tot d'aquells que no tenies necessitat-. Aquestes tècniques s'utilitzen tant en grans centres comercials, com en aquells especialitzats en tecnologia, mobles, etc, i en petites botigues.

Et faran recórrer tot l'establiment

Molts dels productes d''atracció', és a dir, els que segur que portes a la llista de la compra, solen estar sempre al fons de l'establiment: llet, oli, pa, fruita ... Fins a arribar a ells et faran transitar per passadissos -diseñats estratègicament perquè vegis el que volen que vegis- amb els anomenats 'productes irracionals', que són aquells que no tenies previst comprar... però que acabaran a la cistella o carret. En un hipermercat, es tracta de productes que no són d'alimentació: basar, parament, roba, electrodomèstics, etc. amb poca rotació però un marge molt alt de benefici per a l'empresa. Javier Fuentes, CEO de Grup Venda Proactiva i autor del llibre 'Top Xef Sales' -Editorial LID-, assenyala que "quan entres a Ikea mai saps per on sortiràs".

En arribar a la prestatgeria

Els productes estan col·locats en quatre nivells, en funció del que interessi vendre. El 9% del que es ven és a la part de dalt, el 52%, a l'altura dels ulls, el 26%, a la de les mans, i el 13% a la del terra. Normalment, es col·loquen les marques blanques a l'altura de la vista perquè són els productes que tenen més marge per al supermercat i, a més, fidelitzen. Una mica més avall o més amunt se situen les marques líders i en els extrems els productes amb preus més baixos o les promocions d'un sol producte a un preu molt bo perquè es dugui a terme una compra impulsiva.

Quan pagaràs

A la zona de caixes, se situen els productes que més impulsivament pots comprar -xiclets, piles, productes per a nens ...

Amb la tècnica del 'one shoot'

També coneguda com 'tret', que consisteix a anunciar una oferta o campanya que només dura un dia o unes hores, provocant una reacció compulsiva en el consumidor.

La il·luminació ajuda a augmentar l'impacte visual de determinats productes

Les llums rosades en les seccions de carnisseria i xarcuteria potencien el color d'aquests aliments; els llums molt brillants a la peixateria accentuen els reflexos de les escates dels peixos, que semblen més frescos; els llums càlids en fruites i hortalisses augmenten el seu atractiu...

Els colors també criden la teva atenció

Els experts utilitzen el blanc com a color neutre, normalment com a fons, tot i que cada vegada més s'associa també amb tecnologia. El negre ressalta el luxe -per això és habitual en perfumeria o a la zona de les begudes 'premium'- o potencia els colors daurats i platejats. Per transmetre la sensació que un producte és natural i respecta el medi ambient, els responsables de les botigues opten pel marró i el verd. Aquest últim s'utilitza també per destacar articles nous, mentre el groc representa els que ja estan consolidats i, al costat del taronja, es relaciona també amb els productes estiuencs.

El blau s'empra en les zones és què es vol donar una sensació de frescor i neteja, com pel que fa a la higiene i cura de la llar. El vermell, per la seva banda, crida més l'atenció, per la qual cosa potencia el consum ràpid. Tradicionalment, el rosa s'ha associat amb productes femenins. No obstant això, en els últims temps s'està optant més per el violeta, que, a més, aporta un toc de sofisticació.

El silenci és inacceptable

Segons les tècniques de màrqueting, el silenci és inacceptable. Per això, la música sempre està present a les botigues, encara que en moltes ocasions no te n'adonis. A l'hora de triar l'ambientació musical es tenen en compte tres factors: el volum, el tipus de música i el ritme, en funció del tipus de clientela i la seva edat.

Segons un estudi, publicat el 1993 pels investigadors Charles Areni i David Kim -i que encara es considera vigent-, si escoltes música clàssica intentaran que et fixis en productes especialment cars, com els vins Premium. Si, a més, la música és assossegada, voldran que passis més temps a la botiga, i tindràs més temps per veure més productes-, mentre que si el ritme que sona és veloç, intentaran que compris moltes coses i en poc temps.

Javier Fuentes, CEO de Grup Venda Proactiva, assenyala que aquesta tècnica també la utilitzen botigues com Zara, que posa música ràpida perquè la gent compri ràpidament, o Louis Vuitton, que recorre a música més tranquil·la perquè el client "s'ho prengui amb calma 'i acabi comprant. Si el que sona són cançons o estils d'un determinat país, no serà casualitat: voldran que consumeixis més productes d'aquesta zona.

Les olors es potencien

Les olors es potencien, especialment, en les seccions d'alimentació, com el de pa acabat de fer o el de fruita fresca en zones de fruiteria i verdures. Així mateix, a la zona de perfumeria és habitual vendre el producte 'pel nas'. Les croissanteries franceses desprenen una olor -que no es correspon a cap producte allí present- perquè la gent entri dins. No obstant això, alguns experiments amb les aromes no han donat els resultats esperats. Una cadena d'hipermercats hongaresa va emprar olors marins ... per vendre peixos d'aigua dolça. Els seus consumidors no estaven acostumats a l'olor de la mar -Hongria no té costa- i les vendes de peix van caure en un 50%.

La temperatura

La temperatura no ha de ser ni massa alta ni massa baixa -l'ideal, entre 21º i 26º; molts centres comercials la mostren en una pantalla a l'entrada. En molts centres comercials no hi ha finestres, perquè et centris a l'interior... i no percebis el pas del temps.

Compartir a Twitter
Compartir a Facebook
Enllaços recomanats: Premis cinema