¿Com la Intel·ligència Artificial està transformant la venda consultiva?

L’impacte de la Intel·ligència Artificial, IA, a l’hora d’establir estratègies comercials eficaces i millorar tant les vendes com l’atenció al client, ha fet que adopti un paper clau en l’àmbit de la venda consultiva. L’experta en vendes i negociació, orientació al client, experiència d’usuari, tècniques de motivació, intel·ligència emocional i resiliència, Mónica Mendoza és, a més, speaker internacional i Top 100 conferenciant de Thinking Heads, i ens parla d’aquesta revolució que està vivint el sector.

La irrupció de la IA en l’àmbit comercial ha implicat una evolució substancial en la forma en què les empreses porten a terme la venda consultiva. No es tracta d’una moda, perquè sens dubte, ha arribat per quedar-se. «En un context global on l’eficiència i la personalització s’han tornat imprescindibles, la IA s’ha posicionat com un aliat clau per optimitzar cada fase del procés de venda consultiva», assegura l’experta, que veu com els beneficis d’aquesta tecnologia impulsen des de la prospecció de clients fins al tancament d’una venda, ja que aquestes eines han demostrat la seva capacitat per millorar la productivitat i la presa de decisions basades en dades.

Fases amb més impacte

Segons Mendoza, la influència és evident en totes les fases, però és, potser, en la prospecció on la IA brilla amb més força. «Plataformes com Masleads permeten als equips comercials identificar de manera automatitzada potencials clients d’alta qualitat, segmentant amb gran precisió i facilitant la generació d’oportunitats», comenta.

No obstant, no només es tracta de captar leads: la IA també és determinant en la creació de missatges personalitzats i efectius, i destaca que «eines com Lavender o Outplay milloren la redacció i la interacció multicanal, aconseguint taxes de conversió més altes».

El mateix passa en fases com l’entrevista o la negociació. «Aquí veiem un canvi de paradigma. Eines com Gong.io o Chorus.ai són capaces d’analitzar converses en temps real, detectar patrons, emocions i oferir retroalimentació per millorar la comunicació i la capacitat de persuasió. Fins i tot hi ha solucions més avançades, com FaceReader, que permeten analitzar les expressions facials dels clients, aportant una informació emocional que pot marcar la diferència a l’hora d’adaptar un discurs comercial, i fins i tot detectar quan el client ens enganya quan diu que “té una altra oferta més econòmica” perquè veiem que s’inquieta», explica la Top 100 conferenciant.

Venda consultiva

Podria semblar que l’automatització posi en risc la part més humana de la venda consultiva, però per a Mónica Mendoza és al contrari, ja que segons la seva experiència "la potència de la IA allibera els venedors de tasques rutinàries, perquè puguin centrar-se més en la part emocional i estratègica de la venda". La tecnologia facilita l’eficiència, però és l’empatia i la intel·ligència emocional del venedor el que continua marcant la diferència.

I quant a les fases relacionades amb l’elaboració de propostes i el tancament, la IA també té un paper protagonista. "Eines com Beautiful.ai o Canva permeten crear propostes visualment impactants en menys temps i amb millors resultats. En el tancament, els CRM potenciats per IA com Salesforce Einstein o HubSpot Sals Hub ajuden a prioritzar seguiments i detectar patrons que afavoreixen el tancament de vendes", diu.

Una revolució silenciosa

L’ús cada vegada més habitual de la Intel·ligència Artificial en múltiples àmbits, com el comercial, s’ha convertit en el que podria denominar-se "una revolució silenciosa". I és que, tal com assenyala l’experta, "de vegades, per la inèrcia del dia a dia, no som plenament conscients que ja estem immersos en una transformació que està redefinint la manera de vendre. No és una qüestió de reemplaçar el venedor, sinó de potenciar la seva tasca".

Mentrestant, en la seva faceta com a professora i conferenciant sobre temes comercials i motivacionals per Espanya i LATAM, Mónica Mendoza ha pogut observar que les empreses en general estan implementant aquestes eines d’IA en els seus processos comercials, "tot i que de forma desigual", apunta, ja que "la majoria de les companyies utilitzen aplicacions bàsiques, com ChatGPT, xatbots o eines d’automatització senzilles, però no van gaire més enllà. En aquest sentit remarca que hi ha una gran diferència segons la mida: les grans empreses tendeixen a implementar solucions més avançades i específiques, com CRMs amb IA integrada, anàlisis predictives o plataformes de prospecció automatitzada. En canvi, les pimes i microempreses solen limitar-se a eines més accessibles i conegudes. "Tot i així, la tendència és clara i l’adopció de la IA va en augment en tots els nivells", cosa que consolida l’ús d’aquest tipus d’eines en l’àmbit empresarial.